电话销售如何树立信心

分类:外贸经验 | 发布:15/03/03
销售招商与对外联络是很需要信心的。有一种说法很有道理——销售就是信心的传递,这话很有道理。但通常销售人员的销售信心总是会遭受无情的打击。

在此以电话销售为例对信心的缺失与建立进行简要分析说明:

一、销售信心缺失的原因:

(一)主观心态方面:

1、姿态过低:

通常电话销售人员首先给自己定位为推销、卖资源,在这种情况下就难以避免会陷入低人三等的乞求姿态。其实“只有社会分工不同,没有高低贵贱之分”,再大的公司都有自己的难言之隐,都有难以为外人道的难处。电话销售人员是需要把自己定位为资源的输出方,而不是恳求对方的姿态,因此,资源的输出与输入关系的错位是销售人员信心受打击相当重要的因素。

但电话销售人员假如把自己从资源的给予方转化为资源的需求方,定会遭遇前所未有的拒绝与挫败感。

2、心态浮躁:

这原本就是个浮躁的社会。

越是新人,就越容易有脱离实际的期待,不管是所说的内容还是沟通技巧、沟通的深入程度与销售业绩。总是给自己设定了过高的标准要求,如此就容易产生浮躁心理,而这些因素就导致,一旦遭遇了拒绝,其挫败感就会成倍增加,进而愈发影响到自己的信心。

3、想赢怕输:

总以为对方会在电话那头期待着与自己成交,却惧怕任何失败与拒绝。特别是在想象之中,总是误认为自己的独特性与闪光点是别人都不具备的,失去了那个机会是对方的莫大损失,因而正常情况下,那是每个人都争相追捧的,因而总是在心里设想成交之后自己的成就感。所谓期待越高失望越高,所以越想赢就越怕输,就越不敢射门,射门的那一脚失误了,就会越怕射门,因为那意味着露怯,怕再露怯就会畏首畏尾,就会大失水准,信心自然大打折扣。

4、以自己之短比他人之长:

总是有很多类似的产品与标的在同时甚至提前就举办了的,这是难以改变的客观存在,即使时间是在我们之后,我们也可以感觉到“人家准备的比我们专业而且充分”,而即使你是在顶尖场所举办的活动,都会羡慕别人选择举办的地点比你的更好;而且别人的资源整合,别人的亮点及利益点的诠释,别人的严谨性与公信力等等,都在我们之上,不是说不要关注别人,但过于关注别人的方案而看到自己的方案的不足。肯定会对自己的信心是一种严重的打击。当对产品本身没有信心的时候,就很难在销售中传递信心了。

(二)客观自身欠缺:

1、经验不足:

任何新人都是经验不足的,都会缺乏应对突发情况的心理准备与思想准备,准备不充足就会更加提高被拒绝的概率,并导致信心丧失。因为谁都不知道对面的那个人会提出什么问题来刁难自己,也无法事先去设想出对应的解决方案。

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